2016年3月，意大利某光伏公司（以下简称“A公司”）委托康信在中国帮助实施其光伏柔性支架系统的技术转移。

康信技术转移团队在此项目中全程提供了专业服务：

第一阶段：与A公司充分沟通，分析其技术优势，梳理并评估其专利保护情况，分析中国光伏市场行业现状及相关痛点（成本、安装耗时、应用场景等），制定项目方案。

第二阶段：筛选潜在合作方、制作中英文项目推广书（简易版和完整版）、准备中英文保密协议。

第三阶段：与国内百余家潜在合作方沟通合作意向，参加国内光伏展会，收集信息并广泛交流。

第四阶段：评估市场竞争对手、侵权产品分析、设计许可模式和定价策略。

第五阶段：与十余家意向合作方沟通合作模式和各方面条件。

第六阶段：与中国某光伏公司（以下简称“H公司”）深入谈判磋商，商议具体合作协议细节（许可类型、地域范围、许可费计算标准、产品设计由谁负责是否收费），为合作双方起草并修改中英文合作协议。

2017年12月，项目终于实现第一阶段的成功，A公司与H公司正式签署了《专利及专有技术许可协议》，并且启动了这一先进技术在中国的实施落地。

经验与心得

1.  关于《保密协议》的爱恨情仇

在我们与初筛的潜在合作方初次沟通后，如果对方感兴趣，我们会先发送一份简易版的《项目推广书》（两页），对方若有意向，我们会建议签署一份《保密协议》，然后再发送完整版的《项目推广书》（40页）。但是很多时候会卡在《保密协议》这一关，虽然只是简单的《保密协议》，毕竟要走内部审批流程，有的企业会觉得麻烦，就干脆放弃了。

在国际技术转移项目中，初期的信息交换既要考虑效率，也要控制风险，同时也可以通过观察对方企业对《保密协议》的态度和处理方式，了解其合作诚意以及企业内部管理规范性，从而进一步评估其作为潜在合作方适合程度。

2.   合作模式的选择

技术转移项目中可选的合作模式有很多，专利许可（独占或非独占）、专利转让、技术入股、企业并购等，分别对应不同的收费模式、风险分担方式、利益分享机制，而这又取决于技术的先进性，市场上竞争对手的发展情况，大环境的时机，各种因素互相作用，再加上潜在合作方的具体情况及期望，很难在项目初期决定究竟选择哪一种合作模式。

我们的经验是，项目初期制订方案时基于上述各方面分析，与客户充分沟通各种合作模式的优势、劣势、风险与机遇，并且进行优先顺序排序，然后在后续环节谈判时秉持着合作共赢的态度，商讨并选择最适合双方的合作模式。

3.   东西方文化差异

技术转移项目中很重要的一项工作是帮助双方建立彼此信任，要让两方原本完全陌生的团队成为密切配合的事业合作伙伴，由于双方还来自不同的国家，有着不同的文化背景、商业习惯、法律体系、沟通语言等，难度是很高的。

作为技术转移经理人，需要充分理解每一方，用心体会他们各自的想法或担忧，在此前提下，提出建设性的解决方案，并用符合对方文化认知体系的方式沟通表达，作为双方的纽带和桥梁，起到填补彼此文化差异、帮助双方彼此理解并逐步建立信任的作用。

4.  不是终点，是新起点

双方签订了合作协议，并不意味着技术转移就大功告成了，合作的真正实施刚刚开始，从双方技术团队的磨合和培训、市场推广的计划和操作、样板工程、客户招投标、每个项目的具体设计、生产、安装实施、到收益结算分配等，是另一个篇章的开始。

革命尚未成功，技术转移经理人需要继续努力！